Bạn đang tìm một cách tận dụng các kênh mạng xã hội để tăng tỷ lệ mua hàng? Bạn có đang theo dõi và khai thác những hành động dẫn khách hàng tới mua sản phẩm của bạn?
 |
| 3 bước xây dựng phễu bán hàng social media marketing |
Việc có thêm fan hay follower là một chuyện, khiến họ trở thành khách hàng và trả tiền lại là chuyện khác. Đúng vậy, trừ khi bạn có mô hình phễu bán hàng (sales funnel) phù hợp.
Trong bài viết này, bạn sẽ biết cách phối hợp marketing và phễu bán hàng vào các kênh bán hàng đúng và sử dụng những số liệu đo lường chuẩn xác. Bạn cũng sẽ nhận được một số lời khuyên để kiểm tra và chỉnh sửa để mô hình phễu bán hàng trở nên hiệu quả hơn.
Tại sao Marketing và phễu bán hàng lại quan trọng?
Social media marketing là việc sử dụng các mạng xã hội và các công cụ liên quan để dẫn dắt người mua thực hiện một loạt những hành động – qua mô hình phễu – để đạt được hành động bạn muốn (ví dụ khách hàng Like fanpage, subscribe hoặc quyết định mua sản phẩm).
Có rất nhiều công cụ social media, mạng xã hội, từ Facebook, Twitter cho tới những trang landing page hay email marketing, SEO, quảng cáo trực tuyến. Mỗi kênh vừa nêu là một cách để bạn dẫn dắt người mua hàng qua phễu mua sắm của mình.
Với từng kia những kênh marketing, làm cách nào để biết kênh nào phù hợp với phễu bán hàng của bạn?
Để trả lời những câu hỏi này, bạn phải hiểu rõ đối tượng khách hàng tiềm năng của mình và cách bạn tiếp cận họ hiệu quả nhất. Bạn cũng phải nắm được mục tiêu của công ty, cách bạn đo lường những mục tiêu này (ví dụ bạn cần những đơn vị đo nào?) và các con số mang tính định lượng cụ thể cho từng mục tiêu.
Không có những thông tin đó, kế hoạch marketing và phễu mua hàng của bạn sẽ hoạt động không hiệu quả. Nếu quá chú trọng vào một phần của phễu mua hàng cũng sẽ gây lỗi. Nếu bạn chỉ chú trọng vào các cách như số lượng fan và các email của họ, bạn có thể gặp rắc rối với việc chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Hoặc bạn quá chú trọng tới độ nhận diện thương hiệu và lờ đi email marketing, doanh số có thể không cao.
Mọi quyết định bạn đưa ra về cách tăng nhận diện thương hiệu, duy trì tương tác và tăng tỷ lệ chuyển đổi cần phải được thể hiện ở phễu mua hàng của bạn.
Phần sau của bài viết sẽ cho bạn biết cách xây dựng, theo dõi và kiểm tra kế hoạch marketing và phễu mua sắm của công ty bạn hiệu quả.
1: Định nghĩa và Chọn kênh
Có quá nhiều các công cụ marketing mạng xã hội nên đừng nghĩ tới tất cả chúng trong một lúc.
Hãy bắt đầu bằng cách xác định con đường nào dẫn tới doanh số cao nhất. Trong ví dụ bên dưới, tôi sử dụng các yếu tố Độ Nhận diện, Xuất hiện Liên tục và Tương tác và Bán hàng.
Tiếp theo. Phân loại ưu tiên các kênh mạng xã hội theo số lượng khách hàng đang sử dụng, sau đó xếp chúng theo chức năng chính. Ví dụ Facebook sẽ hiệu quả khi dùng để tăng nhận biết thương hiệu nhưng lại không tốt cho việc chuyển đổi họ mua hàng. Sử dụng email tốt cho việc thuyết phục mua hàng nhưng không tốt cho nhận diện thương hiệu.
Khi bạn đã xác định được kênh marketing nào phù hợp với công việc gì, hãy nghĩ tới kênh nào phù hợp ngắn hạn và dài hạn, điểm mạnh và điểm yếu của chúng và chức năng nào bạn muốn kênh đó thực hiện.
Như bạn thấy, có một vài kênh bị trùng lặp; ví dụ trong phần Nhận diện Thương hiệu có một vài loại quảng cáo. Thêm vào đó, trong mỗi kênh lại có những khía cạnh khác nhau (ví dụ quảng cáo Facebook và các fan trên fan page). Mỗi khía cạnh lại có chức năng riêng nhưng đều dẫn đến một mục tiêu: tăng doanh số. Mô hình phễu cần ổn định, nhưng cũng không nên quá bó buộc. Nếu công ty bạn quan tâm tới email marketing nhiều hơn quan tâm tới số lượng fan trên fan page, đừng ngại thay đổi để phù hợp.
Ví dụ, thay vì sử dụng quảng cáo trên Facebook để tăng nhận diện thương hiệu và có thêm fan, hãy bắt đầu bằng chiến dịch quảng cáo hướng đến một danh sách những thành viên đã thu thập trước đó. Tạo một quảng cáo đưa người dùng tới một trang langding page được tinh chỉnh kỹ càng.
2: Chọn và sử dụng các chỉ số đo lường
Bất kỳ khúc mắc nào trong phễu mua sắm sẽ ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình. Tùy vào nơi khúc mắc xảy ra, bạn có thể mất cơ hội tăng độ nhận diện thương hiệu, giảm tỷ lệ chuyển đổi và doanh số.
Để đo lường tình trạng của phễu mua sắm, bạn cần sử dụng những chỉ số đo lường phù hợp. Dưới đây là một ví dụ:
Đặt những chỉ số phù hợp với từng kênh để phát hiện kịp thời những điểm chưa tốt của chiến dịch.
Khi nói tới đo lường và so sánh, bạn đã làm chủ những số liệu mình có chưa? Đo lường nhận diện thương hiệu, Facebook Insights hay Google Analytics đều không hoàn hảo, nhưng tôi sẽ cho bạn một vài mẹo nhỏ.
Nếu bạn đang theo dõi độ nhận diện thương hiệu, tôi khuyên nên nhìn vào chỉ số ấn tượng (impressions) hơn là lượng người xem được (reach). Các công cụ như AdWords không cung cấp dữ liệu về lượng reach còn dữ liệu của Facebook thì không chính xác.
Bạn có nhận thấy mình nhận được những kết quả không đồng nhất từ Facebook Insights? Hãy xuất các dữ liệu đó ra thành file Excel để tiện theo dõi và so sánh chúng trong dài hạn.
Có thể bạn đang dùng Google Analytics cho website của mình, nhưng nếu bạn không dùng Google URL Builder, bạn đang bỏ phí cả một kho dữ liệu có ích. Google URL Builder cho phép bạn thay đổi đường dẫn URL để bạn dễ theo dõi những người ấn vào link bạn đưa.
3: Thử, sửa đổi và lại thử
Điều đầu tiên và quan trong nhất bạn cần làm để tăng hiệu quả là thử tất cả mọi thứ. Mọi ý tưởng bạn cho là tốt đều nên được thử.
Khi tiến hành thử, luôn nghĩ về những chỉ số quan trọng và tận dụng các công cụ phân tích để tìm hiểu chỉ số nào phù hợp, chỉ số nào không. Sau đây là ví dụ trên facebook.
Bạn có thể liên tục kiểm tra hiệu quả trên Facebook bằng cách thử đăng nhiều loại status lên fan page. Loại nào có tỷ lệ tương tác cao nhất – ảnh, chữ, link hay video? Người dùng của bạn thích tin tức hay các video vui hay các ảnh chế? Hãy dành thời gian phân tích các bài đăng trước để xem cái gì tốt, cái gì không.
Nếu bạn muốn biết tỉ lệ tương tác cho mỗi bài đăng, tôi nghĩ nên chia tổng số tương tác (số like, share, comment, v.v) cho tổng lượng impression. Nếu bạn sử dụng Facebook ads, thuật toán sẽ chỉ ra bài đăng nào có nhiều tương tác nhất.
Điều quan trọng ở đây là nhìn vào bài đăng ổn nhất và kém hiệu quả nhất của bạn. Trong cả hai trường hợp, hãy chú ý tới khác biệt về hình thức đăng bài, chủ đề, màu sắc, thông điệp và phong cách thiết kế.
10 bài đăng thu hút nhiều tương tác nhất của bạn có điểm gì chung? 10 bài đăng kém hiệu quả nhất có điểm gì chung? Xác định điểm chung của những bài đăng nào sẽ giúp bạn tăng độ tương tác lên rất nhiều.
Khi tôi áp dụng những điều trên cho khách hàng, page của họ tăng 7 lần lượng Likes, comment, share và tăng 31 lần lượng click vào link tới website.
Bạn có sử dụng ads không? Vậy bạn chắc chắn phải test nó.
Ads tồn tại trong thời gian ngắn nên điều quan trọng là tạo ads và test nó hàng tuần. Nếu ngân sách cho phép, bạn có thể tạo, test và tinh chỉnh các ads mới 3 lần 1 tuần hoặc nhiều hơn.
Bạn không chắc kênh nào hiệu quả để tập trung quảng cáo? Chỉ còn cách trực tiếp so sánh. Thử chạy Facebook, Twitter hay thậm chí Reddit ads để tìm ra kênh quảng cáo hiệu quả nhất.
Một lưu ý về lịch đăng nội dung
Rất nhiều công ty sử dụng lịch đăng nội dung để đưa thông tin lên các mạng xã hội. Điều này có vẻ thông minh nhưng thực tế tôi tin rằng cách này làm giảm khả năng phát triển chất lượng của bài đăng.
Mỗi tháng bạn phải phân tích các số liệu có được và rút kinh nghiệm từ đó. Sẽ rất khó để áp dụng kinh nghiệm vào thực tế nếu bạn đã chuẩn bị nội dung từ cả tháng trước.
Tôi nghĩ nên có một vài ví dụ cụ thể về loại bài đăng bạn muốn test hoặc post bài hàng ngày, hoặc hàng tuần.
Kết luận
Khách hàng muốn tự mình đưa ra quyết định. Trong phần lớn trường hợp, họ cần một mối quan hệ dài hạn với công ty, hơn là sự trao đổi một chiều. Bạn có thể khai thác tâm lý này.
Hãy chú ý tới những mạng xã hội khách hàng của bạn đang dùng nhiều nhất, sau đó sử dụng những kênh này để dẫn dắt khách hàng tới hành vi mua hàng.
Hãy tạo một phễu mua hàng linh hoạt, nơi khách hàng có thể thực hiện hành động mua hàng bất cứ khi nào họ muốn. Muốn như vậy, phễu mua hàng của bạn phải được tinh chỉnh cho phù hợp với hành vi và nhu cầu của khách hàng.
Kết quả doanh số khả quan sẽ tới khi bạn liên tục đo lường và test các phương án quảng cáo khác nhau. Hãy tiến hành thay đổi nhanh chóng và thay đổi phù hợp với phản ứng từ khách hàng. Chẳng mấy chốc, bạn sẽ thấy kết quả thay đổi rất nhiều.
